2013 White Paper New Sales

Author of a White Paper focus New Sales for departure wirtschaft, kunst und kultur GmbH, contractor of uma GmbH, with Wolfgang Reiter.
The central parts of the “White Paper focus Cooperation” deal with basic aspects and important forms of cooperation between creative industries and “classic economy”. These parts are complemented by numerous guest articles, interviews and best practices examples that show different approaches and potentials, problems and success stories of such cooperations.
“White Paper focus New Sales” deals with a topic that is neglected in some creative industries companies: sales. Once again, like in recent departure white papers, interviews, guest articles, best practices and thematic articles are combined to describe the status quo and existing potentials.
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Excerpt (in German) pp. 64–67

Perspektiven

Neue Produkte oder Dienstleistungen der Kreativwirtschaft erweisen sich erst dann als innovativ, wenn sie auch den Markt erreichen und von Kunden angenommen werden. Dies macht deutlich, welche zentrale Rolle der Vertrieb für die kreative Arbeit spielt. Mit dem Call Focus New Sales möchte departure Wiener Kreativunternehmen dabei unterstützen neue, erfolgreiche Vertriebsstrategien zu entwickeln und anzuwenden.
Der Fokus auf Vertrieb heißt: Der Weg zum Kunden ist das Ziel – nicht das Produkt allein steht im Mittelpunkt, sondern auch sein Verkauf. Das ist kein Gegensatz. Es geht dabei nicht darum, plötzlich dem Verkaufen mehr Aufmerksamkeit zu schenken als der Kreation, dem Entwurf bzw. der Produktentwicklung. Es geht darum, schon bei der Entwicklung auch die Kunden und den Weg, wie diese am besten zu erreichen sind, mitzudenken.

Was macht mich und meine Leistung für Kunden einzigartig?
Die Kunden von Anfang an mitzudenken, das heißt zunächst sich Klarheit über die eigene Einzigartigkeit zu verschaffen: Was kann nur ich, was mache nur ich? Was unterscheidet mein Produkt von allen anderen? Welchen Wert, welchen Sinn hat mein Produkt oder meine Dienstleistung für potenzielle Kunden? Das sind die entscheidenden Fragen, um den eigenen Brand aufzubauen und damit ein Unternehmen, das auch wirtschaftlich erfolgreich ist und Wachstumspotenzial hat. Daran schließt die Frage an, welche Instrumentarien Kreative brauchen, um ihre potenziellen Kunden und deren Bedürfnisse besser kennen zu lernen und mit ihnen so kommunizieren zu können, dass das Feedback in die Leistung bzw. Entwicklung produktiv einfließen kann? Und – für den Call – wie man sie bzw. wer sie dabei unterstützen kann?

Wie kommuniziere ich diese Einzigartigkeit?
Diese Einzigartigkeit der eigenen Marke, der eigenen Person bzw. des jeweiligen Produkts muss potenziellen Kunden kommuniziert werden. Akteure der Kreativwirtschaft müssen also überlegen, wo sie überall mit Kunden in Kontakt kommen können – im eigenen Shop, via Website, Facebook oder Twitter, bei Showcases und Messen, durch User-Response etc. – und diese Kontaktstellen optimal für den Transport der Markenidee nützen. Vertrieb funktioniert niemals nur über einen eigenen Shop, eine eigene Website oder mit der Referenzmappe des Architekten; es geht immer um einen Marketingmix, dessen Komponenten gefunden und gestaltet werden müssen. Das bedeutet heute faktisch immer auch die Einbeziehung von online-Kanälen. Zu den Kunden kommen natürlich vielfältige andere Marketingzielgruppen hinzu, Investoren, Konkurrenten, die Verwaltung und die Politik, die eigenen Mitarbeiter und Lieferanten: jede Menge „Stakeholder“ der eigenen Marke.

Wie lassen sich Produktentwicklung und Vertrieb gleichzeitig vorantreiben?
Vertrieb und Marketing sind strategische Fragen, die gezielt und langfristig geplant und umgesetzt werden müssen. Dabei wird es immer wieder nötig sein, sich Kompetenz und Hilfe auch von außen zu holen. Viele Kreativunternehmer gehen von einer gestalterischen Idee aus und nicht von einem wahrgenommen Marktbedürfnis. Das ist grundsätzlich gut, weil dadurch Leidenschaft im Produkt erkennbar ist. Diese Idee muss aber von Anfang an auch mit Blick auf den Markt, und das heißt schlussendlich auf den Kunden, unterlegt sein, der das Produkt oder die Dienstleistung kaufen soll – sonst betreibt man kein Unternehmen, sondern ein Hobby. Wenn ich weiß, warum jemand mein Produkt kaufen soll, wie oder wodurch es einen Gebrauchswert für den Käufer gewinnt, dann hat das nicht nur Einfluss auf die Gestaltung bzw. Entwicklung selbst, dann ist auch die Frage „Wie vertreibe ich meine Leistung?“ schon viel einfacher zu beantworten. Und je früher im Entwicklungsprozess auch die adäquaten Vertriebswege mitgedacht werden, desto größer sind auch die Chancen für wirtschaftlichen Erfolg. Auch dafür sind online-Kanäle ein unerlässliches Hilfsmittel, das die vielfach für Kleinunternehmen zu aufwändige Marktforschung einfacher und billiger machen kann. Es macht ein Produkt besser, wenn man Kunden fragt, es im Idealfall mit ihnen entwickelt und nicht einfach rät, was sie brauchen könnten. Schnelles Kundenfeedback ist stets einem langen Entwicklungsprozess in der sicheren Abgeschiedenheit vorzuziehen – es senkt das unternehmerische Risiko und steigert die Qualität. Für dieses rasche Feedback ist zunächst der lokale Markt ein guter Ort. Nicht zuletzt ist es vor Ort auch leichter sich ein Bild über die direkte Konkurrenz, ihre Leistungen und Services zu machen und die eigenen Angebote gegebenenfalls neu zu justieren.

Wie kann ich mein Kreativität für den Vertrieb einsetzen?
Nicht nur Produkte und Dienstleistungen, auch deren Vertrieb bietet Herausforderungen für Kreativität und Chancen für einen „inhaltsgetriebenen“ Zugang zum Markt: Gerade die heute bestehende enorme Vielfalt an möglichen Marketing- und Kommunikationskanälen offeriert ein riesiges Potenzial für Innovation und kreativer Gestaltung – und damit wird eine noch engere Wechselwirkung zwischen Produkt und Markt möglich. Die aktuelle Konjunktur von Content Marketing und Social Media Marketing zeigt, wie eng diese Verknüpfung werden kann und dass mit tollen Ideen erfolgreiches Marketing auch sehr kostengünstig möglich ist – teils geht dabei die Kommunikation dem Produkt sogar voraus.

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